Ütlen kohe vastuse ära. Fotograaf peab olema nii kunstnik kui müügimees, arvaku baretiga loomerahvas endast mida tahes.
Eelmises artiklis arutlesin selle üle, kas fotosõbral on üldse elementaarseid eeldusi elukutselise leiba maitsta. Kui aga oled selle okkalise tee juba valinud ja kunstilise poolega probleeme pole, siis on ja jääb põhiküsimuseks, kuidas leida endale piisavalt palju kliente, et tööga ka vorsti leiva peale saaks.
Kliendibaasi loomine on omaette teadus.
Meenutan nädalatagust intervjuud Kaupo Kikkasega, kes tunnistas ausalt, et rahvusvahelises fotoäris läbi löömiseks tuli alguses teha tasuta tööd ja ööbida Londonis elava sõbra diivanil. Põhimõtteliselt kinnitas ühe korraliku sessiooni eest neljakohalise summa kasseeriv absoluutne tippfotograaf Kikkas „esimene doos on tasuta“ toimivust, millele viitasin varasemas sõnavõtus: https://fotojutud.ee/topics/varia/kas-sul-on-eeldusi-saada-edukaks-fotograafiks/
Nüüd aga asja juurde.
Suuremates fotogruppides on vähe päevi, kui nende ajajoonele ei ilmuks mõni tellimus. Kord on vaja perepilti, kord laste sünnipäeva jäädvustada, kord otsib mõni ettevõte tootefotograafi, siis jälle suvepäevade piltnikku.
Kogu selle kirjatüki inspiratsiooniallikaks ongi segadusseisundis fotograafid, kes kopeerivad tellimuse alla kommentaariks oma photography-lehekülje lingi ja suuremad naljamehed kirjutavad otsa „kui huvi, siis võtke ühendust“ ja „võin pildistada küll“. Kulla sõbrad, niimoodi ei aeta äri. Niimoodi hävitatakse äri.
Olen kinnisvarasektoriga seotud olnud üle 18 aasta. Selles maailmas liiguvad väga suured summad, seetõttu on konkurents armutu ja kui üldse kuskil kehtib veel termin Homo homini lupus ehk „Inimene on inimesele hunt“, siis ongi see meie armastatud ja vihatud kinnisvaraturg. Ka kõige loium kinnisvaramaakler on kõige agressiivsemast fotograafist äkilisem müügimees. Kuna mu enda käe alt on materiaalses mõttes edukaid kinnisvarahunte välja tulnud üksjagu, siis võtan julguse jagada fotograafidele veidi müügiteemalisi soovitusi.
Alustuseks jagan müügi kaheks. On passiivne müük ehk sissetulevatele tellimustele vastamine ja on aktiivne müük, mis eristub eelkõige sellepoolest, et klienti ja tellimust ei ole veel olemas, see tuleb alles leida ja tekitada. Et lugeja suudaks ree peal püsida, alustan kõigepealt lihtsamast ehk passiivsest müügist ja artikli lõpus annan mõned näpunäited ka edukaks aktiivseks müügiks.
Helista ja kohtu
Facebook ei ole elu ega ka eriti edukas äritegemise koht. Muidugi, fotograafil võib ju oma photography-leht olemas olla, see suurendab auditooriumit ja võimaldab oma töödele ja teenustele sotsiaalmeedias reklaami teha, aga tegelikult ajavad äri inimesed, mitte Facebooki chat-room või e-kirjad. Ei ole mugavuspatust priid ei kinnisvara-, automüügi- kui ka fotoinimesed. Lihtne on ennast petta, et oled teinud kõik endast sõltuva, kui kopeerid tellimuse alla oma lehe lingi või saadad e-kirja ja jääd ootama. Aga oleme ausad, enesepettuseks see jääbki ja lõpuks napsavad tellimuse ära ikka need, kes tellijaga otsekontakti loovad. Miks see nii on?
Tellija tahab tunda, et teenuseosutaja on tema jaoks olemas. Et tema jaoks leitakse aega. Et tema mure on ka sinu mure ja just sina võid selle ära lahendada.
Paar päeva tagasi otsis üks ehtefirma endale sotsiaalmeedia vahendusel tootefotograafi. Tegin huvi pärast kontrolli, kui kiirelt leian ma selle ettevõtte esindaja kontakttelefoni üles. Täpselt kaks minutit ja mobiilinumber oli käes! Seekord polnud kommentaariumis küll ühtegi photography-lehe linki, aga üks nutikas fotograaf oli kirjutanud sinna ühe sõna: „Huvitatud“. No päriselt, keda huvitab, et sina huvitud? Otsi number üles ja helista!
Firma leidis endale fotograafi vähem kui kahe tunniga ja julgen arvata, et sellise kiirusega tehakse otsuseid ainult siis, kui keegi talitas minuga sarnaselt, sai firmajuhiga jutule ja lõi diili telefonitsi osavalt lukku.
Alati paku välja ka füüsiline kohtumine. Isiklikult kasutan lauset „me räägime Teile väga olulisest asjast, saame kõigepealt tuttavaks, te räägite ära oma soovid, vaatame, kas meie veregrupid klapivad ja kuidas me selle asja parimal moel ära saame lahendada“. Paljud tellijad ei tahagi kohtuda, aga selle võimaluse välja pakkumine on suuremat usaldust tekitav, kui arvata oskate. Kui aga tellija on kohtumisega nõus, võite arvestada, et olete kõikidest kirjasaatjatest valgusaasta jagu ees.
Kui tellija telefoninumbrit tuvastada pole võimalik, saada endast korralik tutvustus ja palu võimalust veidi tellimuse sisu üle ka telefonitsi suhelda. 90% tellijatest on sellega väga hea meelega nõus ja taaskord oled eelisseisus.
Kuula ja küsi
Olgu telefonitsi või kohvikulaua taga, alguses ei ole vaja hakata patrama sellest, kui vinge fotograaf sa oled. Professionaal uurib töö olemust ning tellija vajadusi ja just see kliendi lõuaalust ka kõdistab. Kui keegi juba tellimuse õhku viskab, on tal järelikult mure. Mida rohkem sa temal rääkida lased, seda paremini tellija ennast tunneb.
Igasugused lisaküsimused on alati teretulnud.
Kui vanaks sünnipäevalaps saab? Mis tema nimi on? Mitmendas klassis ta käib? Kas noormehel on ka mõni põnev hobi, mida pildistamisega siduda saaks? Kas vanematel on mõned erilised soovid, millised pildid peavad olema? Küsimuste väärtust on võimatu alahinnata, sest just nii saab tellija teada, et sa hoolid tema soovidest.
Tutvusta ennast ja oma loomingut
Kui suuliselt on jutud räägitud, on aeg esitada põhjalikum ülevaade iseendast ja siinkohal on taasesitatav vorm (loe: kirjalik) omal kohal. Nüüd tulevad mängu erinevad fännilehed, kodulehed jms staatiline kraam, kuid tellija jaoks tasub teha alati personaalne tutvustus ja igasugused autorilehed saab ära märkida alles lõpus. No mida teeb perepildistamist telliv pereema fotograafi kodulehel ilutsevate maastiku- või kinnisvarafotodega?
Koosta endast standardne tutvustus, mida saad kerge vaevaga iga pakkumise jaoks sobivaks timmida. See võiks sisaldada sinu töökogemust, teatud juhtudel ka kasutatava tehnika ülevaadet ja kindlasti lisa tutvustusse tellimusega sarnases žanris tehtud parimad pildid. Tegelikult pole ju raske juba ette koostada endale 3-4 erinevat portfooliot, et need vastavalt tellimuse iseloomule tellijale esitada?
Kui ma otsisin Pindi Kinnisvara jaoks erinevatesse maakondadesse fotograafe, siis tutvustus maksis meie silmis rohkem kui hinnakiri. 10 eurot siin või seal ei võta mul tükki küljest, korrektne asjaajamine ja professionaalne tutvustus on seda lisakümnekat iga kell väärt. Otsisime ju usaldusväärseid partnereid, mitte nohisevaid märsilohistajaid, kes kella ei tunne ja oskavad suhelda ainult lühilausetega.
Paku välja erinevaid visioone ehk eristu
Võimalusi on lõputult, aga kui kümneks minutiks paberi ja pliiatsiga maha istud, on sul 3-4 ideed kindlasti olemas.
Konkurentidest eristumine on üks keerulisemaid asju, mida välja mõelda. Lihtne fotograaf ei ole Coca-Cola, kes saab kekutada kaasaegse jõuluvana kontseptsiooni loomisega.
Tegelikult on meil aga kõikidel midagi, mida teised ilmselt ei tee. Jarek Jõepera rääkis, et kui ta pulmi pildistab, siis on ta pruutpaariga koos juba hommikusöögist alates, jäädvustades tervet päeva. Ehk on ka sul mõned nipid, millega konkurendid nokauti lüüa? Lisaks tavasessioonile must-valge seeria, pildistatavate lastega koos mängimine, et neil fotograafi ees pingeid maha võtta, eraldi personaalne fotosessioon tellimust esitavast firmajuhist või ettevõtte juhtkonnast… Taaskord on võimalusi meeletult, aga ära unusta, eristumine on edu võti ja erinevate visioonide välja pakkumine ajab fotograafi aktsiad lakke – mitte keegi ei taha asju ajada tuimade autsaideritega.
Paindlik hinnapoliitika
„Tavaliselt on sellise sessiooni hinnaks 200 eurot + käibemaks, aga mul on juhuslikult just see päev täiesti vaba ja teate, mulle meeldib see üritust, millest Te rääkisite. Kui Teile sobib, siis olen valmis selle töö ära tegema 150 euroga, millele lisandub käibemaks ja kinnitan, et see allahindlus ei mõjuta mingil moel töö kvaliteeti ega minu maksimaalset pühendumist“.
See on trikk, millega võite tellimuse võita ka odavamate konkurentide ees, kuid asja ka hoopis vussi keerata. Varasemad vestlused annavad fotograafile tellija isikust veidi selgema ülevaate ja kui tegemist on budget-tellimusega, siis sellel efekti pole. Maksejõuline klient tunneb ennast aga meelitatuna ja võtab hea meelega vastu 25%-lise allahindluse hoolimata sellest, et teised fotograafid teevad töö omakorda 50 eurot odavamalt. Seda nippi saab kasutada aga ainult siis, kui oled tellijaga saavutanud mõnusa usaldusliku atmosfääri ning ta on saanud ennast nii palju tühjaks rääkida, et „mulle meeldib see üritus“ tundub igati loomulik.
Järelteenindus
Väga hea nipp on kohe peale fotosessiooni teaser-foto saatmine. Vali veel samal päeval välja üks paremikku kuuluv pilt, tee see korda ja saada kliendile tutvumiseks. Esiteks tekitab see tellijas turvatunnet, et fotograaf juba tegeleb tema asjadega, teiseks pole me keegi ootamatuste eest kaitstud. Sellise ergutusfotoga ostab fotograaf nimelt endale tööde esitamiseks aega juurde, kui seda hädasti vaja peaks minema, sest tellija teab – temaga tegeletakse.
Ära unusta klienti ka peale tööde esitamist. Jäta paar korralikku pilti varuks ja võta kliendiga kuu pärast uuesti ühendust.
„Tere! Teate, oli väga vahva üritus ja vaatasin veel värske pilguga terve albumi üle. Leidsin paar toredat fotot veel, millest Te ehk võite huvitatud olla ja saadan need Teile meilile. Kas jäite peoga rahule? Loodan, et fotod vastasid ootustele! Olen juba põnevil, millal ma saan Teie perekonda/kollektiivi järgmine kord pildistada!“
Mis juhtub? Klient on totaalses segaduses. Fotograaf käis. Tegi pildid ära. Raha sai. Aga ta tõesti vaatas seda albumit uuesti ja uskumatu, ta saatiski tasuta lisapildid, mis on igati vinged!
Sellise teoga ületate te kliendi jaoks uudiskünnise. Ta jagab seda infot oma pereliikmetega, kolleegidega… Palju õnne, oled võitnud endale just hea tahte saadiku, kes on valmis sind iga kell teistele soovitama!
Aktiivne müük!
Aktiivne müük on paras pain-in-the-ass. Mäletan omastki ajast, kui hakkasin Eesti kinnisvaraarendajaid meie kliendiks meelitama, siis tegin sadu „külmasid kõnesid“ ja kümneid lõunakohtumisi, kus selgitasin äärmise kannatlikkusega, miks meie teenus on konkurentide omast parem. Esimesed katsed läksid nii luhta, et häbitundest tekkinud kuumalained olid igapäevased nähtused. Ometi õnnestus mul kõikide eelnevate nippidega ennast turule sisse süüa. Asi nimelt selles, et otsustasin oma vigadest õppida ja iga järgmise kontakti jaoks olin juba paremini ette valmistunud.
Selle artikli kirjutamise päeval heietasin oma maastikuarhitektuuri vastu huvi tundva tütrega, et kui ta peaks kunagi tahtma luua oma ettevõtte, siis kust küll kliente saada. Ütlesin talle nii: „Vaata, me elame Viimsis. Siin on üle 3000 eramaja, enamus nende elanikest on keskmisest kõrgema maksejõuga. Põhimõtteliselt pole vaja midagi muud teha, kui hakata ukselt uksele käima ja huvilistele tasuta pooletunniseid konsultatsioone tegema. Aega läheb, aga asja saab ja kui sa ka mõne nädala pikkuse road-show’ga suudad veenda 2-3 majaelanikku, et sinu ideed nende hoovimaastiku- ja aiakujundamise osas on katsetamist väärt, viid oma kontseptsioonid mõistliku tasu eest ellu. Igast tehtud tööst teed kenad pildid ja lisad oma portfooliosse. Lõpuks hakkab sõna levima ja kui sa asju tuksi ei keera, siis hakkavad klientide naabrid juba ise sulle helistama.“
Meil on see maja olnud 20 aastat, aga mitte kordagi pole uksele koputanud maastikuarhitekt, kes tuleks ja ütleks, et kuule mees, sinu tiik pole zen, peenarde yin ja yang on sassis, puud ei moodusta ühtset ansamblit ja ma üleüldse räägiks sulle nüüd natuke, kuidas seda kõike feng-shui stiilis parandada ja teie pere õnnetunnet seeläbi kasvatada. Mitte ühtegi koputust, rääkimata siis postkasti poetatud paberilipakast. Kakskümmend kuramuse aastat! 😊
Ma ei näe eelnevate näidetega seoses mitte mingisugust erinevust fototuruga. Klientuur on ju teada. Emmed lastega – tee neile mõnusaid näidispilte. Pruutpaarid – võta ühendust pulmaagentuuridega, tuntumate pulmaisadega ja tutvusta oma töid. Kindlasti nii mõnigi lisab sind oma fotograafide loendisse. Kinnisvarafirmad – lappa kuulutusteportaalid läbi ja võta kolepiltide maaklerbüroode juhtidega ühendust. Paku paari objekti tasuta pildistamist. Suured ettevõtted, kes korraldavad suviseid ja talviseid firmapidusid, sh laste jõulupidusid – otsi nende turundusjuhtide kontaktid üles ja tee korralik tutvustus. Restoranid, kelle menüüd näevad välja, nagu need oleksid kujundatud nõukaajal – näita neile, milline üks chateaubriand peaks pildil välja nägema. Sihtrühmi on veel ja veel ja veel ning esitlusvõimalusi lõputult.
Igatahes, kui sa ei pea ennast Kikkasest kõvemaks fotograafiks, siis pigem õpi meistrilt. Kui tal polnud oma unistuste ellu viimiseks piinlik sõbra diivanil magada, ei peaks seda olema ka ühelgi teisel kliendijanus fotograafil. Nagu aru saate, siis antud juhul on diivanil magamine lihtsalt metafoor. Pingutada on vaja ja mitte ainult kaamera taga, vaid ka enne ning pärast. Ole sa nii hea fotograaf kui tahes, kui müügitöö ja klienditeenindus on tegemata, siis on virelemine sisse kodeeritud ja diivanile vedelema sa jäädki.
Loodetavasti andsid need mõtted edasiseks edukaks äritegevuseks inspiratsiooni ja soovin kõikidele teotahtelistele fotograafidele säravaid ideid ning palju kliente!
Peep Sooman on Pindi Kinnisvara juhatuse liige, kelle juhtida on 100 mln € väärtusega uusarendusprojektide müügiportfell. Muuhulgas vastutab ta ligi sajapealise müügimeeskonna tegevuse eest ning on ettevõtte suhtekorraldus- ja turundusnõustaja.
