Rikkale kliendile tuleb kohe kirves selga lüüa!

Mida jõukam on tellija, seda suurem kirves tuleb talle selga lüüa – las raisad maksavad, neil on ju raha küll.

Miks peaks peost suhu elav fotograaf sadu miljoneid eurosid kasumit teeniva panga töötajaid käima pisku eest pildistamas? Pankurid, monogrammidega ehitud särkide ja paarituhandeliste ülikondadega trullakad põssad, niikuinii ainult naeravad, kui räbalates fotograaf kaamera taga higistab ja nendest vereimejatest mingisugustki inimlikkust püüab välja tirida. Pank teenib selle fotosessiooni ainuüksi ülekannete teenustasudega tagasi paarikümne sekundiga. Või paari sekundiga, ega me ju täpselt ei tea.

- REKLAAM -

Fotograaf, aus mees, aga peab järgmist sellist nuumklienti ootama võib-olla aasta aega. Jõulud on tulemas, tahaks peale lastele kinkide tegemise verivorsti kõrvale ka viilu peekonit ja klaasitäie punast veini võtta, kordki aastas tahaks ennast tunda inimesena. Seega, pohhui sellest turupõhisest hinnakirjast, lollidelt ja rikastelt tuleb raha ära võtta! Kui tellijaks on pank, kinnisvaraarendaja või transiidifirma, lööme hinnad lakke! Pealegi, alles ju mingi fotograaf Facebookis soovitas, et kui tellijaks on jõukas firma, siis tuleb küsida nii palju, et endal hakkab piinlik ja siis korrutada see number kahega. Ei, me korrutame hinnad kolmega! LAS NAD MAKSAVAD! Fotograaf on moodsa aja Robin Hood, kes võtab rikastelt ja jaotab vaestele ehk iseendale!

Olgu, edasi räägin tõsist juttu.  Olen varasemates artiklites arutlenud elukutselise fotograafi üldistest eeldustest, müügitöö vajalikkusest ja ka sellest, et oskuslik hinnastamine võib olla edu võti. Lisaks on jutuks olnud kliendibaasi loomine, turu tundmine, portfoolio koostamine ja palju-palju muud. Nende kõikide artiklitega saab tutvuda siit: https://fotojutud.ee/topics/varia/.

Küll aga ei ole me veel kordagi põhjalikumalt puudutanud juba tegutseva fotograafi püha graali – kuidas tagada endale ühtlane kliendivoog ja säilitada stabiilne ning lojaalne kliendibaas.

Kõigepealt natuke teadust

• Uuringute kohaselt on uue kliendi otsimine 5 korda ressursimahukam (sh rahaliselt kallim), kui olemasoleva tellija säilitamine.
• Uuringute kohaselt on uuele (potentsiaalselt huvitatud) tellijale toote või teenuse müümise tõenäosus sõltuvalt pakutavast tootest või teenusest 5-20%, samas kui juba olemasolevale kliendile müümise tõenäosus kõigub 60-70% vahel.
• Uuringute kohaselt esitavad püsikliendid kordustellimuse 5 korda tõenäolisemalt, kui seda teevad esmakordsed tellijad.
• Uuringute kohaselt on püsitellijad vigade suhtes 5 korda andestavamad, kui esmakordsed tellijad.
• Uuringute kohaselt annavad püsitellijad 4 korda suurema tõenäosusega tuttavale soovituse, kui esmakordsed tellijad.
• Uuringute kohaselt on püsitellijad 7 korda vastuvõtlikumad toote/teenusearendusideedele, kui esmakordsed tellijad.
• Uuringute kohaselt…

See nimekiri läheks liiga pikaks, et jätkata. Suurkorporatsioonid uurivad kõike ja kõiki ning kindlasti mõni number kõigub tegelikkuses rohkem, mõni vähem. Seapõrna pealt pole aga ükski neist andmetest tuletatud ja universaalne tõetera on sees igas punktis. Pealegi, mitte ühegi numbri taga pole „sõltumatu Šveitsi laboratoorium“, mis mingisuguse kahtlase näomöksi kahjutuks kuulutaks.

Kuidas „luua“ püsiklienti?

Alustame sellest, et artikli esimene osa on täielik jama. Selline suhtumine ja hinnapoliitika ei jää kellelegi märkamatuks. Turg on liiga väike, et kahe- või kolmekordsed hinnapiigid (võrreldavate teenuste korral) suure saladusena püsiks. Tulemuseks on ports ühekordseid tellijaid, kes peale esimese töö vastuvõtmist sujuvalt kaovad ning teenuseosutaja peab hakkama jälle tegema viiekordset pingutust, et leida endale uus kunde või pillid kotti panema. Minul tekib isiklikult küsimus, miks sellised rumalad soovitused üldse turul kandepinda leidnud on, aga tühja sellega, looja loomaaed on kirju ja kõigest ei peagi aru saama. Ilmselt propageerivad sellist jampsi inimesed, kelle kalender (ja külmkapi sisu) lõpeb homse päevaga ning edu neile ülehomseks ette valmistumisel.

Kes aga tahavad turul kanda kinnitada, neile annan mõned näpunäited.

• Loo enda klientidest register. Kõlab hirmsalt? Vastupidi – ei midagi keerulist! Koosta Excelis tabel, kus ülevalt alla jooksevad kliendid ja vasakult paremale olulised parameetrid, alates nende kontaktandmetest ja viimasest tellimuse ajast ning kirjeldusest. Vaata, et sa ei unusta lisada ka seda, millal temaga viimati kontaktis olid. NB! Edasijõudnutele soovitan andmestiku taha luua ka kuude kaupa aastajagu tulpasid, kuhu sobivatele kuudele märkida klientide tähtsündmused. Firmade puhul on lihtne – suvepäevad, talvepäevad, laste jõulupidu jne. Eraisikute puhul tuleb nendega suheldes teada saada laste sünnipäevad ja muud olulised verstapostid, nagu pulma-aastapäev jne. Miks? Kohe jõuame ka sinna.
• Loo klientidest eksklusiivne meililist. Avasid uue stuudio? Kirjuta neile! Võtsid ette uue žanri? Anna neile teada! Käsil on mingi kampaania? Saada neile selle kohta info ja ära unusta kunagi meelde tuletamast, et tegemist pole mingisuguse spämmiga, vaid AINULT eksklusiivselt sinu enda headele klientidele saadetava infoga!
• Helista-helista-helista! Jaak saab veebruari alguses 50 aastaseks. Palju õnne! Helista kaks kuud ette ja küsi, kas pidu on ka tulemas, ehk on piltnik puudu? Jaagu tütar aga, kujutad ette, alles ta oli pisike patsidega plikatirts, lõpetab juba juunis gümnaasiumi. Ehk astuks sealt ka läbi ja teeks mõned ilupildid? Koos vanematega muidugi ja mõne sõbrantsiga ka?
• Heldene aeg, see firma, mille töötajaid ma äsja pildistasin, korraldab kindlasti ka laste jõulupidu. Auuuuu, lugupeetud turundusjuht, kas saan abiks olla?

Kokkuvõtteks

Väga lühidalt kokkuvõttes on eelneva nimi kliendihaldus. Kui oskuslikult tegutsed, pole juba mõnekümnepealise klientide nimekirja baasilt oma klientuuri laiendamine mingi kunst. Firmade lastepidudel on ka nende vanemad. Paku välja perepildistamine ja jäta endast märk maha (lihtsamal juhul poeta visiitkaart pihku, ideaalis võiksid saada aga lapsevanema kontaktandmed, et ise kommunikatsiooni juhtida). Igal firmal on juhatus, iga juhatuse liikme isikukood ja seeläbi tema sünnipäev on avalikes andmebaasides kättesaadav. Igal pereemal on sõbrannad, igal lapse sünnipäevapeol on järgmised peokorraldajad. Ole nähtav, suhtle palju ja asjad hakkavad omasoodu edenema.

Teeme ka ühe matemaatilise tehte. Isegi, kui suudad igas kalendrikuus enda külge põlistada ainult ühe püsitellija, siis 10 aasta pärast on neid ikkagi juba 120. Kui nad esitavad keskmiselt ka kõigest ühe tellimuse aastas, on sul pooled tööpäevad tellimustega ikka täidetud ja niikuinii teine pool kulub töötlemisele. Aga oleme ausad, kes vähegi vaeva viitsib näha, jõuab selle tulemuseni 2-3 aastaga.

Imelihtne, kas pole! 😊

Ehkki antud artiklis vaatlesin tegevusi eelkõige üritus- ja portreefotograafi mätta otsast, siis kuniks eksisteerib tellija, toimivad mehhanismid sarnaselt. Ehk kuniks pildistatavaks pole loodus, säilib ka lootus. Kui oled tootefotograaf või pildistad hoopis kinnisvaraobjekte, tuleb lihtsalt mõned laused välja vahetada, aga seda oskab vast juba igaüks ise teha.

Lõpetuseks ka küsimus – kas tahad ikka veel rikkale kliendile kolmekordse hinnaga lajatada ning seeläbi temast ilma jääda?

Peep Sooman on Pindi Kinnisvara juhatuse liige, kelle juhtida on uusarendusprojektide müügiportfell väärtusega 100 mln €. Lisaks on ta ettevõtte suhtekorraldus- ja turundusnõustaja.