Ühed fotograafid on edukad, teised jälle mitte. Kirega pildistamisest ja kliendibaasi ülesehitamisest olen rääkinud juba varasemates artiklites. Käesolevas jutus keskendun ühele väga lihtsale asjale, mis fotograafi kui teenuseosutaja turule sisse sööb või vastupidi, turult välja lennutab. See on hind.
Edukas müük algab tegelikult alati enda toodete ja teenuste oskuslikust hinnastamisest. Rõhk on sõnal oskuslik, sest niisama tunnihinnaarvutusi oskab iga lauajalg ka teha ja hindade alla peksmiseks ei pea olema isegi lauajalg mitte.
Hinnastamise juurde jõutakse tihti alles ringiga, kuna koolitajate tsunft on teinud müügirahva seas suhteliselt korraliku ajupesu. Müügi saladustest on kirjutatud sadu erinevaid raamatuid. Erinevatest müügitehnikatest on kirjutatud veelgi rohkem. Vähe aga räägitakse targast hinnastamisest, kuna see tundub liiga lihtne ja liiga lihtsate teemapüstituste eest ei saa inimestelt koolitustel raha küsida. Või raamatu eest. Ometigi on kauba ja teenuse oskuslik ja õiglane hinnastamine kogu müügi alustala ja pole üldse vahet, kas räägime parasjagu kinnisvara, kasutatud autode või fotokaupade ja -teenuste müügist.
Olen korduvalt heietanud ka hea sõbra, Eesti tipp-müügikoolitaja Ekke Lainsaluga ja saanud ausate vestluste käigus jätkuvalt kinnitust, et hinnatemaatika on tõesti täiesti õigustamatult unarusse jäetud.
Loomulikult, pakend peab olema ilus, enesetutvustus ladus, portfoolio isuäratav ja referents korralik. Need on elementaarsed asjad, mille vastu ka sajad fotograafid ja muud teenuseosutajad tegelikult igapäevaselt eksivad, kuid nende kohta lugege lähemalt siit https://fotojutud.ee/topics/varia/kas-sul-on-eeldusi-saada-edukaks-fotograafiks/ ja siit https://fotojutud.ee/topics/varia/kas-fotograaf-on-kunstnik-voi-muugimees/.
Aga ikkagi, miks üks fotograaf saab tellimuse endale ja teine mitte, ehkki nende esitlusmaterjalid on samaväärsed ja hinnatase ka sarnane?
Antud lugu on suunatud fotograafidele, kes pole veel jõudnud või osanud oma lojaalset kliendibaasi üles ehitada. Ettevõtliku vaimuga piltnikele pole mul mitte midagi õpetada, seega võivad „tegijad“ artikli kinni klõpsata.
Näideteks pikin vahele ka enda isiklikke lugusid, kus olen hinnastamise üle kord vähem, kord rohkem juurelnud ning lõpuks teinud enda jaoks ka mõne järelduse. Kui universaalsed need on, otsustagu lugeja ise.
Läbipaistvus
Paljud fotograafid on täiesti põhjendamatult klientide suhtes kriitilised. Lauale on pandud eeldus, et fotograafide tööd ei väärtustata, internetis levivad naljad, kuidas harimata tellijad pakuvad feimi ja säritust, mille eest teatavasti leiba ei osta. Aga kes neid kliente siis harima peaks, kui mitte fotograafid ise? Pealegi, teate ju sõnakõlksu „assumption is a mother of all fuck-ups“?
Kujutage ette, et tellite oma koju mingisugused ehitustööd. Pakkumise esitab kolm võrdset ehitusfirmat ja nende hinnad on ka igati võrreldavad. Siiski on ühe pakkumise juures näiliselt pisike, kuid oluline erinevus – kahel on pakkumise all lõppsumma, ühel aga lahti kirjutatud kõik kulud kuni firma kasumini. Kelle valite?
Pole ju mingit vahet, kas tegemist on kahesaja eurose fotosessiooni või kahekümne tuhande eurose ehitustööga, tarbija tahab aru saada, mille eest ta maksab. Kui teenuseosutaja pole valmis klienti harima, siis pole ka imestada, et töö konkurendile läheb.
Olen õppinud (täpsemini sundinud ennast) esitama kliendile alati avatud eelarve. Kujutage ette, kui kinnisvaraarendaja saab maaklerfirma juhilt pakkumise: „Kõnealuse arendusprojekti korterite vahendustasu on kokku 100 000 €“. Arendaja punnitab kuuekohalise numbri peale silmad peast välja ja tõstab pakkumise kohe kõrvale, lisaks podiseb omaette, et Sooman on täitsa peast ära keeranud. Aga kui Sooman istub arendajaga laua taha, joonistab paberile tööjõukulud, turunduskulud, muud korterite müügiga seotud otsesed kulud ning mõõduka kasumi, mis projekti müügiperioodi peale ära jagades annab ehk tuhatkond eurot kuus, siis jätkub vestlus hoopis teise tooniga. Avatud ja läbipaistvat eelarvet ei tasu alahinnata – juba selline eelarve ise on dialoog ning hinnaläbirääkimistel on usalduslik dialoog alfa ja oomega.
Konkurentsivõimelisus
Tunne oma turgu. Punkt. Umbes nii võiks kogu selle asja kokku võtta, aga proovin siiski veidi lahti seletada. Lugege ka artiklit https://fotojutud.ee/topics/varia/toimetuse-veerg-kui-palju-kusida-raha/, mis veidi hinnastamisele keskendub.
Kui fotograaf ei tea, kes on tema konkurendid, nende hinnastamispõhimõtted ning millised on konkreetse hinna eest pakutavad teenused, siis pole ka imestada, kui tellimused mööda valguvad.
Tehtud töötunnid ei määra hinnakirja. Higi ja pisarad ei määra ka hinnakirja. Hinnakirja määrab turg. Definitsioon ütleb nii: „Turuhind on turul toimuva nõudluse ja pakkumise kompromissina välja kujunenud hind“. Pange tähele, kompromissina, mitte ühe või teise osapoole diktaadina. Ja ka sarkasm ei vii mingil moel edasi. Dialoog viib.
Kusjuures konkurents läheb turul aina karmimaks ja mitte ainult fotograafias. Taaskord lugu kinnisvarasektorist. Kui vanakooli fotograafid kiruvad, et hobifotograafid peksavad hinna alla, siis pikemalt kinnisvara maaklerteenusega kokku puutunud inimesed räägivad täpselt sama, mina sealhulgas.
„Natalja“ Lasnamäelt, kelle kontoriks on korter ja kelle põhiäri on näiteks ilutoodete e-poe pidamine, pakub vara müüa soovivatele inimestele teenust nii madala hinnaga, et aastakümneid kaubamärki, tugiteenustesse ja spetsialistide koolitusse investeerivatel kinnisvarafirmadel lööb hinge plaksuga kinni. Paljud neist „Nataljadest“ ei vea välja ning lõpuks avastavad kunded ennast ikka suurest kinnisvarabüroost, kuid paljud jällegi veavad ka, vähemalt praeguses turuseisus.
Müts maha, polegi midagi öelda. Ja kes peab kohanema? „Natalja“ elab ilusti ära. Vara omanik sai kauba müüdud. Järelikult tuleb minusugustel „vanadel peerudel“ peeglisse vaadata ja teha pakutavate teenuste osas tugevad korrektuurid, sealhulgas tuleb kriitiliselt üle vaadata hinnapaketid. Hädaldamine ei vii kuskile, teiste kirumine ka mitte. Konkurents paneb liigutama, needsamad „Nataljad“ on ka mind välgukiirusel toimetama surunud ning julgen öelda, et tänu nendele hobimaakleritele on meie teenus ja teenindus kordi parem, kui aastaid tagasi. Aga on ka maaklerbüroosid, kes on putka kinni pannud, sest (vaimu)jõud ei hakka muutustele peale ja lihtsam on käega lüüa ning loobuda.
Tagasi fotomaailma…
On üksikud kõvad mehed ja naised, kes ennast konkurentidega võrdlema ei pea, kuna tellija soovib konkreetset fotograafi, nime, käekirja. Aga neile, nagu viitasin, pole see artikkel mõeldudki. Nii et jälgige hoolega, mis turul toimub ja püsige konkurentsis!
Lisaväärtused
Mõnele meeldib see rohkem, mõnele vähem. Isiklikult pean „sama raha eest rohkem“ põhimõtet heaks vahendiks, kuidas vältida dumpingut ja seeläbi tulude kahanemist.
Kinnisvarasektori detailidega ei hakka ma lugejaid rohkem tüütama, kuid lühidalt rääkides pakun kinnisvaraarendajatele lihtsalt konkurentidest rohkem erinevaid lisateenuseid, hinda samal ajal tõstmata või langetamata. Kui laual on kaks pakkumist, näiteks seesama eelpoolmainitud 100 000 eurot, ühes on nimekiri standardtegevustest ja teises oluliselt pikem nimekiri spetsiaalselt arendajate jaoks välja töötatud teenustest, mis hinna sisse kuuluvad, siis olengi konkurentidest juba sammujagu ees.
Mida fotograafid saavad lisaväärtusena pakkuda? Tööde esitamise kiirus, veidi suurem töömaht, ühe eriti õnnestunud foto väljaprint jne. Variante on lõputult. Mille peale parasjagu tullakse, sõltub eelkõige fotograafi enda teravusest. Igal juhul võimaldab see hinda kaitsta ja kolleegidest/konkurentidest eristuda.
Lõpetuseks
Midagi pole parata, kõik keerleb ümber raha ja kuniks inimesed vaatavad poes piimapaki hinda ning teevad suuremad ostud allahindluskampaaniate ajal, ei ole mõtet ühte pisikest ärisektorit nimega fotograafia ületähtsustada, justkui seal kehtiksid teised majandusreeglid ja loodusseadused. Ei kehti. Äri ongi võitlus ja võidavad need, kes on paremini ette valmistunud!
Ilusat advendiaega ja mõnusat pildistamist!
Peep Sooman on Pindi Kinnisvara juhatuse liige, kelle juhtida on uusarendusprojektide müügiportfell väärtusega 100 mln €. Lisaks on ta ettevõtte suhtekorraldus- ja turundusnõustaja.
